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Andreas Baulig erklärt, wie Digitale Neukunden-Gewinnung
für die Kunden von Baulig Consulting funktioniert.
Seit Beginn der Corona-Krise herrschen besondere Voraussetzungen für Marketing und Vertrieb, Lockdowns machen persönliche Verkaufsgespräche oft unmöglich. Das muss kein Nachteil sein, denn gezieltes Online-Marketing kann erfolgreicher sein als ein Präsenztermin, vor allem wenn es systematisch betrieben wird.
Wer etwas verkaufen will – besonders wenn es sich um erklärungsbedürftige Dienstleistungen handelt – braucht sogenannte qualifizierte Termine. Also die Möglichkeit, den potenziellen Kunden in einem Beratungsgespräch von seinem Produkt zu überzeugen.
Diese qualifizierten Termine lassen sich auch virtuell durchführen, etwa mit Videochats. Das steigert die Effizienz durch gesparte Kosten für Reisen und macht den Vertrieb krisenresistent.
Potenzielle Neukunden lassen sich ebenfalls digital für ein solches Gespräch gewinnen. Dafür müssen Unternehmen ihre Sichtbarkeit durch bezahltes Online-Marketing erhöhen. Mit Pay-per-Click (PPC)-Werbemaßnahmen können effektiv Terminanfragen eingeholt werden.
Wieviel Geld pro Lead dabei ausgegeben wird, bleibt transparent. Ergänzend kann es sinnvoll sein, Social-Media-Kanäle für mehr Vertrauen und Sichtbarkeit aufzubauen. Etwa mit YouTube-Videos, die anschaulich das Produkt erklären.
Eine digital aufgebaute Neukundengewinnung lässt sich gut systematisieren. Ein digitaler Systemvertrieb macht es ohne Neueinstellungen möglich, mehr qualifizierte Terminanfragen zu generieren und mehr Beratungsgespräche durchzuführen.
Mit technischer Unterstützung wie standardisierten Skripts für die Vertriebsmitarbeiter und digitaler Vertragsabwicklung wird Online-Marketing zielgerichtet und effektiv.
Egal ob Handwerker, Solo-Selbstständiger oder Mittelständler – die größten Herausforderungen, die sich für den Vertrieb ergeben, sind überall dieselben. Diese drei Kernthemen sollten Unternehmer angehen: zu wenig Nachfrage, fehlende Systematik und personengebundene Führung.
Das Ziel sollte sein, dass der Vertrieb so viel Nachfrage hat, dass er jeden Tag wie am Fließband verkaufen kann. Denn nur wenn ausreichend Neukunden in der Pipeline sind, kann der Vertrieb effizient arbeiten. Dafür sollten Kunden von alleine auf das Unternehmen zukommen – sogenannte Inbound-Leads. Diese lassen sich durch Online-Direktmarketing wie Pay-per-Click (PPC) generieren. Diese bezahlte Werbung wird auf Facebook, YouTube und Co. platziert und leitet Interessenten automatisch zum Unternehmen. Dazu kommt Outbound-Marketing – mit dieser B2B-Direktakquise treten Vertriebsmitarbeiter an potenzielle Kunden heran.
Neukundengewinnung kann aber nur zum Erfolg werden, wenn die Bestandskunden genug Beachtung finden. Jeder Vertrieb sollte sich fragen, wie bestehenden Kunden noch weitergeholfen werden kann. Zufriedene Kunden sollten aktiv um Empfehlungen gebeten werden – das passiert nicht zwingend von alleine, macht aber wiederum Neukunden auf die Firma aufmerksam.
Die zweite Herausforderung ist die fehlende Systematik im Vertrieb. Gute Verkäufer handeln oft intuitiv und weder Kollegen noch Geschäftsführer kennen den Grund ihres Erfolgs. Das macht abhängig von Einzelpersonen und verhindert eine Skalierung.
Die Lösung ist ein skriptbasierter Ansatz, bei dem der Profi ein Verkaufsgespräch Wort für Wort aufschreibt, so dass es Kollegen leichter fällt, es zu erlernen. In Skripten werden auch Erfolgstipps der Vertriebsexperten schriftlich fixiert und über IT zugänglich gemacht. Statt Excel-Dokumenten sollte ein Consumer-Relationship-Management (CRM)-System eingeführt und ausgebaut werden. Dabei reicht es nicht, jahrelang mit Standardeinstellungen zu arbeiten.
Ein effizientes System muss stetig optimiert werden und auf Basis von KI und Systematisierung Mitarbeiter bei ihrer Arbeit unterstützen und sie schneller und erfolgreicher machen. 30 bis 100 Prozent lassen sich nur durch IT-Unterstützung aus den Vertriebsaktivitäten holen.
Die oft charismatischen Vertriebler müssen zudem von Geschäftsführung oder einem Vertriebscontroller überwacht werden. Um Systematiken erstellen zu können, werden Zahlen benötigt, die helfen, dem Vertriebserfolg auf den Grund zu gehen.
Eine digital aufgebaute Neukundengewinnung lässt sich gut systematisieren. Ein digitaler Systemvertrieb macht es ohne Neueinstellungen möglich, mehr qualifizierte Terminanfragen zu generieren und mehr Beratungsgespräche durchzuführen.
Mit technischer Unterstützung wie standardisierten Skripts für die Vertriebsmitarbeiter und digitaler Vertragsabwicklung wird Online-Marketing zielgerichtet und effektiv.
Andreas Baulig erklärt, wie unsere Kunden ihre Unternehmen im
Zeitalter der Digitalisierung smart und skalierfähig aufstellen.
Analyse der vorhandenen Prozesse
Automatisierung durch IT-Systeme
Digitalisierte Schulung und Weiterbildung
Online-Marketing für mehr Anfragen
Um auch in der aktuellen Krise wachsen zu können, müssen Firmen Digitalisierung aktiv in fünf Schritten umsetzen. Maximale Effizienz erreichen sie nur durch vollständige Automatisierung und smarte, agile Prozesse. Der erste Schritt zu einem effizienten Unternehmen besteht in der Analyse und Dokumentation von Standards und täglichen Routinen im Betrieb. Skalierung bedeutet nicht, das Geschäft neu zu erfinden, sondern das, was bereits funktioniert, auszuweiten.
Im zweiten Schritt müssen möglichst viele Prozesse wie Handgriffe, Benachrichtigungen oder Datenaustausch durch IT-Systeme automatisiert werden. Etwa automatische Push-Nachrichten aufs Handy anstatt einer mündlichen Information. Ein IT-System kann das schneller, kostengünstiger und fehlerfreier als ein Mensch. Gleichzeitig stehen die Mitarbeiter für wichtigere Aufgaben zur Verfügung.
Der dritte Schritt betrifft die Teilautomatisierung – Mitarbeiter erhalten Unterstützung von Software, wenn der Prozess nicht vollständig automatisiert werden kann. Beispiele sind digitale Checklisten, automatische Reminder und Standardantworten für den Kundenservice. Auch hier wird das Unternehmen so strukturierter, schneller und fehlerresistenter.
Im vierten Schritt sollte die Firma eine digitale Schulungsplattform einrichten. Mit Videoformaten, Vorlagen und Checklisten können dort neuen Mitarbeitern die Standards und die Kultur des Unternehmens nahegebracht werden. Weitergehend können auch spezifische virtuelle Trainings für bestimmte Abteilungen abgehalten werden.
Am Anfang mag die Erstellung der Plattform einige Arbeit bedeuten, doch dann verkürzt sie die Einarbeitungszeit neuer Mitarbeiter oft von sechs Monaten auf zwei Wochen, gleichzeitig werden Fachkräfte nicht für die Einarbeitung gebunden. Mit guten Online-Schulungen sind Unternehmen auch nicht mehr auf die umkämpften ausgebildeten Fachkräfte angewiesen, sondern können in einigen Bereichen auch Quereinsteiger und Geringqualifizierte einstellen, was die Recruitingkosten minimiert.
Der fünfte Schritt ist, auch die Werbung zu automatisieren – durch bezahltes Online-Marketing. So kann automatisiert mehr Sichtbarkeit erzeugt werden und Firmen sind in der Lage zu wachsen und die drei- bis fünffache Nachfrage zu bedienen.
Wir sind ein Familienunternehmen mit Sitz in Herbolzheim bei Freiburg und unterstützen Onlinehändler im E-Commerce Bereich nachhaltig und gesund zu wachsen, ohne Abhängigkeiten an externe Agenturen.
Auch 50 Mitarbeiter können einen Kundenstamm von 4.000 Firmen individuell und zufriedenstellend beraten. Was Baulig Consulting selbst geschafft hat, lässt sich auch auf mittelständische Unternehmen und Solo-Selbstständige übertragen.
Möglich wird es durch rein virtuelle und digitale Angebote. Die drei Bausteine lauten: Online-Schulungsplattformen, virtuelle Präsenzveranstaltungen und individueller Support.
Die Fragestellungen bei Dienstleistern wie Maschinenbauern gleichen sich im Grunde. Anstatt sich in persönlichen Gesprächen mit Kunden ständig zu wiederholen, haben die Mitarbeiter daher ihr gesamtes Wissen einmal zusammengetragen und online zur Verfügung gestellt.
Auf einer Schulungsplattform stehen statt einer Einzelperson Videotrainings, Factsheets, Templates und Arbeitsmaterialien eines Experten-Teams zur Verfügung, um Geschäftsführern aber auch Mitarbeitern eine systematische Weiterbildung zu ermöglichen. Rund 70 bis 80 Prozent der Beratungsthemen können in digitalen Schulungen abgearbeitet werden.
Um auch das verbleibende Viertel der Herausforderungen anzugehen, kommen virtuelle Präsenzveranstaltungen zum Einsatz. In diesen Online-Gruppenschulungen können live Fragen gestellt werden und die Teilnehmer voneinander profitieren. Sie entdecken Menschen mit ähnlichen Problemstellungen, die bereits Lösungen präsentieren können.
Impulse für das eigene Geschäft entstehen durch Fragen oder Ideen, die live von anderen Teilnehmern geäußert werden. Der dritte Baustein ist der individuelle Support für besondere Fragestellungen. Per E-Mail, Messenger oder Videochat kann der persönliche Ansprechpartner jederzeit zu Rate gezogen werden.
Weil viele Informationen schon auf der Plattform gefunden wurden und zeitaufwendige Präsenztermine wegfallen, bleibt den Beratern auch Zeit für häufigen virtuellen Austausch. So sieht der Kunde seinen Berater digital häufiger als bei den üblichen persönlichen Quartalsbesuchen. Nicht zuletzt ermöglichen die wegfallenden Reisekosten auch bessere Konditionen für mittelgroße Unternehmen ohne hohe Konzernbudgets.
Es ist völlig normal, dass du Probleme beim Wachstum deines Onlineshops hast.
Es ist völlig normal, dass du Probleme beim Wachstum deines Onlineshops hast.
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